Parte I | A estratégia de vendas que permite alcançar o sucesso: a aposta no e-commerce

A digitalização é o presente e o futuro da economia: uma aposta no e-commerce permitirá alcançar o sucesso.
Jovem mulher empreendedora a sorrir enquanto delinea uma estratégia de vendas para o seu e-commerce

Tal como acontece com as pessoas, a economia e as empresas tiveram de mudar para conseguirem sobreviver e adaptar-se ao momento e às necessidades atuais. A pandemia provocada pelo Covid-19 acelerou a digitalização e, nesse sentido, o e-commerce foi a tábua de salvação para todo o tipo de negócios e exportações, especialmente para as empresas mais tradicionais.

Este ano foi a prova de fogo que demonstra que a digitalização é o presente e o futuro da economia, em todas as suas escalas, e como consequência assistiremos à evolução da vida quotidiana. O estudo “Covid-19: Mantendo a lealdade e a confiança do cliente em tempos de incerteza”, produzido pela Deloitte, indica que a pandemia provocou mudanças estruturais na forma como as pessoas compram. Tendo em conta o aumento do consumo através de canais digitais, a implementação do “omnichannel” como sendo o “novo normal”, a taxa de esforço durante o processo de compra e, até, o impulso provocado por modelos de negócio flexível, conhecidos como pay per use, são algumas das tendências que vieram para ficar.

Apesar do contacto “face to face” ter vindo a recuperar com o passar dos dias, há tendências a que a pandemia obrigou que se transformaram num hábito. A compra online é uma delas.

Segundo o estudo “Guia para a Transformação Digital das PME” realizado pela PHC em parceria com o jornal Expresso, 45% das 500 PME inquiridas afirma não investir nesta área, e 64% confessa nem sequer estar preparado para considerar essa hipótese. Ou seja, apenas 20% das empresas usa o e-commerce e apenas 22% pensa investir nesta área durante os próximos anos. Estes dados indicam que o comércio eletrónico não é uma prioridade para as pequenas e médias empresas portuguesas, apesar da explosão registada nos últimos meses, como consequência da pandemia.

COMO VENDER MAIS ATRAVÉS DO MARKETING DIGITAL
Mão de um homem a segurar num tablet com os dashboards de uma empresa data-driven

Para dar início a qualquer plano de marketing tendo em vista a recuperação em 2021, é fundamental construir uma customer journey. Identificar quais os pontos de contacto, ter sempre em mente que os objetivos e a importância irão trazer valor acrescido a qualquer estratégia de vendas:

  • Personas ou público-alvo (target): devemos conhecer o nosso público, aquilo que os motiva, quais as suas preocupações, as expectativas, se têm ou não poder de decisão;
  • Processo de compra: é importante saber qual a fase em que o utilizador se encontra: se na etapa inicial de contacto com a marca ou na fase de decidir a compra;
  • Canais de contacto: devemos compreender qual o propósito do contacto e qual o público que o utiliza.

Na identificação destes três pontos recai ainda a importância da decisão da compra e, como consequência, a informação que devemos transmitir para que seja possível transformar-se num negócio. Se queremos que a estratégia de marketing digital seja um sucesso será necessário conhecer as cinco fases pelas quais o cliente passa até se tornar cliente:

#1 | FASE DA DESCOBERTA

O objetivo é fazer um plano correto de conteúdos e materiais que posicionem devidamente a nossa marca e que dê a conhecer a proposta de valor nos nossos meios digitais:

  • Visibilidade da marca;
  • Tendências de pesquisa. Basicamente, descobrir as informações que lhe interessam;
  • Palavras-chave ou keywords são determinantes para saber como deve procurar a informação.

#2 | FASE DA VISITA

Se pretende despertar o interesse de um assunto específico relacionado com a marca, para que o fundo de funil de vendas se transforme numa oportunidade de negócio, é fundamental desenvolver e otimizar os canais tendo em conta os conteúdos e desenvolvimentos contemplados na primeira etapa:

  • Redes sociais: ter perfis completos, presença assídua, promover a interação da página e dos grupos;
  • Website user-friendly: com alta velocidade, imagens otimizadas e pouco pesadas, e ter ainda em conta as keywords de posicionamento;
  • Blog: utilizar categorias para melhorar a organização, usar keywords associadas nos títulos e artigos, criar um campo de subscrição para a newsletter, uma boa solução para conseguir gerar leads;
  • E-books: servem para despertar o interesse de potenciais clientes, sem não pressupõem investimento.

#3 | FASE DE LEADS

O objetivo desta etapa é atrair utilizadores através de estratégias orgânicas ou pagas que tragam um avanço na fase seguinte de conversão. Neste ponto, o utilizador identifica que tem uma necessidade e, como consequência disso, faz uma pesquisa mais profunda. Como? Saiba como satisfazer as suas necessidades através de canais diferentes:

  • Landing pages: são páginas de conversão que procuram recrutar contactos. Devem ter conteúdos claros, botões que promovam a ação (call to action) e que gerem cliques. Não deve ter pontos de fuga e o foco deve estar canalizado para o formulário.
  • Publicidade paga: nesta fase podemos apostar em plataformas que permitem gerar resultados de uma forma mais rápida. A estratégia CPC (Custo por Clique) deve direcionar o utilizador para a página de conversão;
  • Email marketing: não requer tanto investimento e é um bom elemento para utilizar em estratégias de conversão ou de acompanhamento de leads. É necessário ter uma base de dados robusta, botões call to action e dar especial atenção à informação que é transmitida no assunto do email.

#4 | FASE DE CONVERSÃO

Aqui é onde aplicamos as últimas estratégias para que o utilizador cumpra a acção que queremos, que peça para ser contactado ou solicite mais informação sobre determinado produto. Há alguns recursos que podemos aplicar nesta etapa:

  • Promoções: um incentivo comercial é sempre um fator determinante no aumento de leads porque cria o sentido de urgência e acelera o processo de conversão;
  • Anúncios de pesquisa (Search Ads): para uma boa gestão de anúncios devemos centrar-nos em keywords, audiências, extensões dos anúncios e no próprio conteúdo;
  • Anúncios display: aumentam a visibilidade da marca, podemos publicitar banners que podem aparecer em sites, blogs, jornais digitais, ou ainda páginas web que estejam relacionadas com produtos associados à marca. Também podem ser incluídos vídeos no Youtube ou uma acção de remarketing.
  • Email marketing: pode ser utilizado novamente nesta fase. Não esquecer: as imagens devem ser atrativas e evitar os pontos de fuga.

#5 | FASE DE ENGAGE

É o ponto onde o lead se converte num potencial cliente, algo que se traduz em negócio. Nesta altura, o produto é reconhecido e o seu valor é tido em conta de forma a poder satisfazer as suas necessidades. Recomendação: é importante demonstrar que somos especialistas e esclarecer todas as dúvidas.

  • Casos de sucesso: partilhar as experiências de outros clientes é uma excelente estratégia para dar credibilidade à marca;
  • Descritivos de produtos: podem ser determinantes para a concretização de um negócio. Nestes documentos são compilados pormenores que se destinam ao esclarecimento de dúvidas;
  • Demonstração: é o momento mais profundo na relação com o cliente. Nesta altura, todas as dúvidas sobre produtos e preços devem ficar esclarecidas. Para além disso, é uma boa oportunidade para ampliar a carteira de produtos oferecidos.

Uma vez identificadas as fases e os recursos, é importante pensar a forma como poderemos otimizar o negócio online para proporcionar uma melhor experiência, aumentar a produtividade e reduzir custos ou erros. A integração da loja online com um software de gestão é, sem dúvida, uma excelente ferramenta para alcançar os objetivos de venda, numa fase em que o comércio online alcançou níveis históricos e representa uma das melhores soluções para conseguir comercializar bens e serviços num contexto de completa incerteza.

Loja Web do PHC CS permite visualizar todo o stock disponível, o estado dos pedidos e o percurso das encomendas em modo “self-service”, eliminando ainda a necessidade de reintroduzir ou sincronizar dados. Fazer da sua loja online uma experiência inesquecível, tanto para quem vende como para quem compra. Esse é o desafio que está ao seu alcance.

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