Como elaborar um plano de negócios?

Quer lançar ou reformular um projeto, mas tem um sem número de questões em aberto? Está na hora de arrumar ideias e fazer nascer a sua empresa no papel com um plano de negócios.

Um plano de negócios é sempre uma boa ideia. Seja qual for o motivo – ganhar mais dinheiro, querer ser patrão de si próprio, aplicar recursos disponíveis, alcançar o sucesso – pelo qual decidiu criar um negócio, e supondo que já tem uma boa ideia em mente, o passo seguinte passa por analisar se essa mesma ideia é viável e diminuir o risco com um plano base que estruture e defenda a sua ideia.

Pelo menos é o que também diz o  Instituto de Apoio às Pequenas e Médias Empresas e à Inovação (IAPMEI), que reconhece a importância deste instrumento para qualquer gestor moderno. Tido como ferramenta orientadora e a que mais facilmente o aproxima do verdadeiro potencial da sua ideia, não é mais do que a mesma transposta para o papel e deve responder a questões como “que produtos ofereço?”; “de que modo?”; “qual é o meu público-alvo?”; e “de que estrutura necessito?”.

Use o plano de negócios para a esclarecer a sua estratégia, a identificar possíveis obstáculos, a decidir o que precisa em termos de recursos e a avaliar a viabilidade da sua ideia/planos de crescimento antes de iniciar o negócio.

Mas o que é realmente um plano de negócios?

Muitas vezes associado à necessidade de obtenção de financiamento/investimento – caso das startups – um plano de negócios é, na verdade, uma ferramenta importante para qualquer empresa, independentemente do seu estádio de desenvolvimento, dado que permite antecipar problemas, monitorizar o progresso, e até mesmo recrutar talento. No fundo, e como afirma Stever Robbins, “só percebendo verdadeiramente o negócio é possível alcançar os resultados que se ambiciona”, e é esse o real objetivo de qualquer plano desta índole.

Sim, elaborar um plano de negócios dá trabalho, porque o obriga a refletir sobre os aspetos essenciais da construção do seu projeto, mas ignorá-lo é meio caminho andado para o insucesso. Pense nele como a resposta mais ou menos concisa a um conjunto importante de questões, que o ajudarão a formular objetivos de negócio específicos.

Se procurar, encontrará na Internet várias opções de estruturação deste documento, como o extenso guia explicativo do IAPMEI. Mas, para lhe facilitar o entendimento de como poderá começar a estruturar as suas ideias, resumimos estes tópicos para uma orientação inicial.

1. Sumário executivo

Pense no sumário executivo como a sinopse de um livro ou de um filme. É uma espécie de “cartão de visita”, deve sumarizar (em não mais do que 500 palavras) toda a apresentação do seu projeto, e ainda que seja o primeiro capítulo a ser lido, deve ser o último a ser redigido.

O ideal é que seja tão claro, como apelativo, e que contemple os todos os aspetos importantes do plano no todo, porque não há garantia de que os destinatários – como por exemplo, potenciais investidores –, estejam dispostos a ler o seu plano de negócios até ao fim, ainda que seja esse o seu objetivo enquanto o elabora.

“Qual o nome do negócio e a sua área de atividade?”, “qual a missão?”, “qual o âmbito do negócio e o mercado potencial para os seus produtos?”, “por que constitui uma proposta inovadora e vencedora?”, “quais os recursos, humanos e financeiros, que são necessários?”, “qual o prazo previsto para começar a apresentar lucros? “quais os pontos fortes e fracos do projeto?” e “quais as suas referências e a sua experiência relevante para o projeto?” são pontos essenciais que deve focar neste sumário.

2.A sua visão

Hora de recuar no tempo e começar a explicar como surgiu a ideia, justificando a criação do negócio (“porque é que a empresa existe?”). Este exercício vai ajudá-lo a definir a missão do projeto – declaração global que define os objetivos gerais –, etapa fundamental na criação de qualquer empresa.

Aproveite para falar do percurso/experiência profissional do(s) criador(es), mostrando como pode contribuir para o sucesso do atual projeto, e para revelar o seu know-how na área de negócio em causa.

3. O mercado

A análise de mercado é essencial para fundamentar a viabilidade base da ideia/produto, deve ser sustentada em factos e números, sempre que possível, em dados de mercado criados por entidades credíveis. O objetivo é determinar a dimensão, o estádio de desenvolvimento e as características do potencial público alvo e definir o perfil dos principais concorrentes. Use argumentos que lhe permitam diferenciar-se, como por exemplo o custo de produto e/ou a segmentação, defendendo-os como vantagens competitivas.

Procure perceber o perfil do seu cliente ideal, nomeadamente em termos de demografia, e faça projeções tendo em conta a sua trajetória. Por exemplo, se o público alvo do seu produto forem reformados, reúna dados que lhe permitam estimar quantas pessoas preveem pedir a reforma nos próximos anos, bem como padrões de consumo relacionados com esse grupo. E não se esqueça de analisar o setor, perspetivando tendências a médio prazo.

O que conhece do seu mercado? Da sua concorrência? Que indicadores económicos ou tendências sustentam a sua ideia? Teve acesso a algum estudo? É importante basear o seu plano em factos concretos e não apenas na sua intuição.

4. A ideia

Agora que analisou o mercado, é tempo de mostrar que existe espaço para o seu negócio. Que argumentos mostram que é financeiramente sustentável e que os seus executivos possuem as qualificações empresariais e de gestão necessárias para o levar a bom porto? Faça esta análise e considere o que o seu produto ou serviço têm de diferente para oferecer? Qual a sua vantagem competitiva? Que recursos físicos e de produção serão necessários? A ideia é mostrar que há capacidade para transformar a nova ideia em vendas que gerem a margem prevista.

Nos casos em que não é possível basear a credibilidade e solidez no histórico da empresa, com ênfase nos resultados comerciais mais recentes e nos objetivos já atingidos, destaque o percurso dos sócios fundadores e as experiências bem-sucedidas em negócios anteriores.

Faça uma análise SWOT para encontrar os pontos que dão vantagem ou desvantagem à sua ideia. Ou, aplique o mais moderno modelo CANVAS para demonstrar a sua proposta de valor. É importante que mostrar como o seu produto vai ganhar vantagem sobre a oferta já existente. Não se esqueça: o seu negócio destina-se a criar valor para outras pessoas. Identifique quem são e o que procuram. Isso facilitará as suas hipóteses de sucesso.

5. O Projeto

Aqui a ênfase deve ser dada ao produto/serviço (o que é, e porque é que todos o vão comprar?), incluindo temas como patentes e/ou licença, bem como a descrição exata do processo produtivo, com resposta a perguntas como “será você a produzir o produto ou subcontratará esse trabalho?” e “qual a maquinaria necessária e qual o seu custo?”. Descreva todas as atividades necessárias ao lançamento do produto, respetivos intervenientes (no caso de necessidade de recursos externos) e tempo alocado, antecipando possíveis constrangimentos.

Uma das variáveis fulcrais para o sucesso de qualquer negócio é a motivação dos intervenientes, pelo que é altura de abordar este tópico, mencionando aspetos como os níveis de envolvimento efetivos de cada um e o papel previsto. E porque nem tudo são rosas, partilhe a reflexão de todos sobre os pontos críticos. Fazê-lo demonstra maturidade, permite antecipar e reduz o risco associado.

6. Estratégia comercial

Já estabeleceu um preço para o seu produto/serviço? Uma estimativa do valor mínimo – calculado agregando os custos associados à produção, marketing e distribuição do produto – é fundamental para chegar ao valor final, que tem em conta aspetos como as margens típicas de mercado ou análises de valor acrescentado percebido pelo cliente.

Identificadas e quantificadas as necessidades desse mesmo cliente, hora de definir uma estratégia de marketing clara para as satisfazer, e implementar os circuitos e canais de vendas, tidos como a base do processo de comunicação com o potencial comprador. Nesta fase, e caso nenhum dos promotores do projeto tenha know-how na área, deve considerar a ideia de envolver alguém com essa experiência. Essa pessoa será responsável pela criação de um plano que contemple as ações a desenvolver, as forças de vendas a envolver, os distribuidores, os agentes, formas de aconselhamento e a produção de meios publicitários adequados

7. Gestão e controlo do negócio

As vendas, a produção e a informação financeira são três áreas fundamentais da empresa que devem ser controladas – através de relatórios regulares produzidos pelos respetivos responsáveis/departamentos – desde o início. Essa informação é imperativa para a tomada de ações em tempo útil, nomeadamente no sentido de corrigir situações que o exijam.

8. Investimento

Existem várias formas de financeira o seu plano de negócios, seja com capitais próprios, empréstimo na banca comercial, investidores ou até o já famoso crowd funding. Antes de escolher que modelo se adequa ao seu caso, aconselhe-se sobre as potenciais estruturas de investimento.

Em todo o caso, eleita a forma de financiamento, deve especificar qual a necessidade de capital de base e os fundos necessários para a compra das instalações, do equipamento e todo o tipo de investimento inicial necessário, bem como o período e a forma (se faseado ou de uma única vez) de financiamento.

9. Projeções financeiras /modelo financeiro

Tidas como o último elemento vital para a determinação da viabilidade e atratividade da sua ideia para parceiros e potenciais investidores, as projeções financeiras – vendas, cash-flow (estimativa da posição líquida mensal da tesouraria) e rentabilidade – devem ser feitas com o apoio de alguém com formação na área.

Agora que já sabe como deve pensar o seu plano de negócios, está na hora de pôr mãos à obra. Escreva-o, reescreva-o e partilhe-o com pessoas próximas que lhe podem dar perspetiva sobre o que tem em mente.
Com um plano pronto, já só falta colocar o mesmo em prática e escolher as ferramentas adequadas. Não se esqueça do software de gestão para alavancar a sua ideia, pois o controlo crítico do negócio é importante para o seu sucesso.

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